不動産

公開日：

不動産営業をしていて、簡単な話なのに難しいのが「値引き交渉」です。本当に簡単な話。５０００万円の物件を２００万円だけ値引きすれば契約成立・・というパターンは交渉も楽です。しかし５００万円の物件で２０万円は、少し難しいです。
総額に対しての比率が同じでも、低価格のほうが難易度が高いような気がします。また、売主の経済レベルや性格も関係します。
「あと３０万円下げれば決まるのに・・」なんて事は珍しくありません。３０万なら簡単な交渉と思えるでしょうが、ケース・バイ・ケースなのです。
いくら相場を説明しても理解できない人もいますし、値引き交渉の話をすると戦闘モードになる人もいます。営業マンは説得しようとしてはダメです。味方として、アドバイスの立場に立たないと嫌われる場合が多いのです。人間は感情の動物ですから、理屈だけでは上手くいかないのです。
「値引きを承諾すれば契約できますよ。」・・と言うより「良い条件ですので、逃すと惜しい買主ですよ。」・・って感じがお勧めですね。顧客の性格を分析して、探りながら言葉を選び交渉しましょう。